时而可以用一句话解释复杂的业务；时而用一篇文字也描述不清整一个流程，就是这么奥妙。

　　4、风险是客观存在的，风险带来了市场机会，就风险管理而言，识别是核心，管理是必备手段。

　　5、从事信贷或担保业务的企业其核心竞争力本质上体现为管理风险的能力，尤其是管理法律风险的能力，上述相关行业的基本职能是预测、承担和管理风险，要提升上述相关行业管理风险的能力需要从文化、理念、流程和制度、技术和人才教育培训等多方面入手进行建设。

　　6、如果银行的贷款管理常常会出现问题，其原因并不是它缺乏贷款风险管理的体系、政策制度和程序，而是因为它没有占主导地位的信用文化，不能使这些系统、政策、程序真正执行并发挥作用。 ——爱德华《演进着的信用风险管理》

　　9、以客户为中心，你不可能了解所有的客户，你不可能服务所有的客户，我们该尽量去满足一部分客户的全部需求。

　　10、人和人类组织所从事的事情一定会出现错误，我们只可以控制和减少操作错误的发生。——墨菲定律 11、追求滤掉风险的真实利润。——中信银行经营理念

　　12、银行的贷款哲学是通过正式的贷款政策书面表达出来的。——乔治、汉普尔《银行管理》

　　14、全流程风险管理：风险管理不局限于调查阶段。风险管理在业务的每一个环节均得到体现。沿着流程模块，每一个环节均对不同的风险做出合理的选择、过滤以及管理，以最终达到“风险可控”的目的。

　　15、从贷款获得的息差不是简单的存贷款利差或利润，它仅仅是作为对银行给相关借款人发放贷款所承受的相应风险的补偿。目前全球头100家大银行里，有超过80家使用穆迪KMV提供的服务，其开发的模型及计算的预期违约概率已成为全世界银行业广泛采用的行业标准，每年因提供该种服务所获得的收入超过了1亿美元。

　　16、贷款的收益有上限而本金的损失无下限。从真实的情况看，贷款的最大收益就是按与借款人所签订的贷款合同规定的利率，按期收回本息。但倘若借款人一旦违约，其涉及的损失则不仅限于贷款本金本身。通过合理信贷定价，确保从客户所赚取的收益，足以弥补呆坏账准备的提取，并保证获得相应的资本回报。

　　17、贷款集中不能像股票投资集中那样会带来额外收益，相反，它会造成额外损失。基于上述认识，西方银行在其内部会增设专门负对贷款发放后的信贷资产组合管理工作的部门，通过不同的金融市场一直在优化其资产组合，以达到降低组合风险，提高组合回报。

　　18、银行发放贷款并不一定要放在自身资产负债表内。以摩根大通银行为例，该行的其中一条政策就是由其组织发放的银团贷款，保留在其资产负债表的比例必须控制在某一相当低的水平。因此，尽管安然公司和世界通信公司的贷款有相当部分是由该行安排发放，但这两家公司倒闭时，该行所遭受的损失却远没有外界想象的那么大。

　　19、贷款是可以买卖的。基于上述几个认识和理念，并出于优化资产组合和充分的利用自身组织发放贷款能力来创造额外非利息收入需要，不少西方银行均设立独立功能部门专门从事贷款买卖交易工作，并因此引起银行业务整体组织管理的变化。

　　1、我经历过银行这个行业的起起落落，我还是认为在调查时，没什么能替代下面三个最主要的问题：你要这笔贷款干什么？你准备用什么偿还这笔贷款？你说的还款方法无效时，还准备怎么偿还？

　　2、我没什么聪明的智慧，我只是能沉住气听完坐在我办公室的借款申请人讲“故事”，而不是急于表态。当我听完“故事”后，把不太动听的“故事”留下，而对非常动听的“故事”婉言谢绝。对于受理的贷款申请，列出核心问题让客户经理一件一件地认真调查。不论调查有多么困难，我也要让客户经理找到具体的数据或信息，模糊的或大概的东西我们不接受。有时候我会亲自查企业的库存数字或向同业咨询。我们的客户经理是侦探，而我是探长。我们贷款的整体质量很好，违约率一直在3%以下。我们的工作比较扎实。有相当部分客户是中小型企业，是被别的银行拒之门外的。但他们信用很好，是我们经过详细调查发现的。这一些企业虽然小，但很健康结实。——一位行长的线、通常来说，客户经理所要做的三件事，一是尽可能多地了解情况并抓住主体问题，二是核实这一些状况的真实性，三是对贷款能否受理作出自己的判断。

　　5、出借人应当善于利用多种渠道去调查客户的信用，这些渠道包括：（1）直接向授信者索取；（2）向行业协会等机构索取资料；（3）向政府有关机构查询，这些机构包括工商、税务、房产、车辆管理、法院等；（4）向借款人上下游客户、邻居、员工、朋友等查询；（5）订阅查询有关的资料，资料来源有以下几种：来自官方资料：政府部门的个有关机构发表或公布的经济动态，经济指数、物价统计、商品走势、市场行情、来自行业协会资料、来自专业及一般新闻杂志。（6）委托专业资信调查机构调查；（7）利用企业信用信息查询平台、被执行人信息查询平台等查询平台等。

　　6、客户经理在调查贷款业务时，应该认识到三个“没有”：没有不变的企业、没有不变的风险、没有不变的贷款。

　　7、选择客户，必须先人后事，阅人比阅事更重要。：选择客户最重要的是选择拥有共同经营价值观的未来成功者。

　　8、“要想不被骗，就不要和骗子打交道。”——一位行长的线、信用分析的质量由获得的可信的财务信息的数量决定。——布赖恩科伊尔。

　　10、每笔贷款的风险决策是克服银行与借款人之间信息不对称障碍的过程。克服这个障碍，信贷人员应像“侦探”一样搜集借款人的经营管理信息，对借款人所讲的“故事”寻找破绽，以及预测未来有几率发生的问题。——冯禄成《商业银行贷款风险管理》

　　11、多年来，持有质量不断下降的贷款就像看日落，你除了在那里等他落山，其它一点办法都没有。所有的分析重点都集中于一项交易的事前阶段，极力避免一项不良资产出现在资产负债表上。——蒙特利尔银行副总裁瑞逊。

　　12、我在基层银行工作，经常跑企业，非间接接触企业的各级管人员，得出一个结论：厂长的素质就是企业的素质，领导者的素质决定了贷款项目的成败。看企业首先要看厂长，看他的人品素质怎样，精神情况是否积极向上，工作思路是否清晰流畅。企业家有许多精神上的东西，靠电脑评级是评不出来的。”

　　13、“看公司不但要看它的经营和财务情况，还要看老板或经理下班以后干什么，和什么人在一起。如果他天天和政府官员在一起，那一定是想找什么好事或者遇到了什么麻烦。如果他经常和银行工作人员在一起，那一定是公司资金紧缺，还需银行援手。如果他左右不离公检法或江湖兄弟，那一定还有铤而走险的事需要摆平。相反，如果一个企业的老板或经理不是成天往政府部门跑，而是往国内外同业跑，往商品市场或资金市场跑，那他一定会变成行业中的先进。如果银行对他的公司彬彬有礼、公事公办，那公司一定是财务健康、运行良好。”

　　14、“五查四看一走访十确认”： (1)查互联网，确认产品是不是符合国家法律、法规及产业政策，是否有较好发展前途和竞争力； (2)查纳税凭证，确认是否有较好的销售； (3)查用电量及电费缴纳情况，确认是不是正常生产； (4)查银行账户，确认现金流量是不是正常； (5)查央行征信系统，确认企业和法定代表人、股东的信用状况； (6)看经营要件，确认有没有生产经营资质； (7)看账务与实物，确认入账是不是合理、账实相不相符、应收应该支付的账款是否线)看生产设备，确认有没有足够的生产能力并有产权证明； (9)看生产现场，确认内部管理是否科学规范； (10)走访工商、税务、电力、同行和当地居民，确认企业负责人资信。

　　2、“三品”决定贷或不贷——企业主的人品、企业的产品、贷款的押品。“三表”摸清企业底细——电表、水表、税表（或海关报表）。

　　3、把钱借给有钱人——资信好的客户和质量高的贷款，是各家银行努力追求的目标。

　　4、客户经理在确定每笔贷款的条件时，就是为客户“量身定做”的过程，就像裁缝师傅在为客户订制服装，要仔细地“度量”客户的需求和能力。一方面要确保这笔贷款能合理地实现用户需要，另一方面要确保不出风险。这样的解决方法到今天都没有发生实质性变化。

　　5、救急不救穷——银行把钱借给急需资金并有还款能力的企业和个人，但不能把钱借给还不起钱的贫困企业和个人。

　　6、“虽然对大企业的信贷风险相比来说较低，对中小企业的风险相比来说较高，但也不能一概而论。市场经济在发展，银行应以‘企业不论大小，重在经营好坏’的眼光去判断风险所在。”

　　7、千万不要小看贷款条款的设计，严密的限制性保护条款能使银行在某些特定的程度上避免风险。——蒙特利尔银行高级副总裁罗尔逊

　　8、要真正把握好客户的需求。帮客户设计好方案，避免条件不断主主祸情况发生。

　　9、“要想做好生意，首先要会拒绝不好的生意。”——一位企业家的线、决定借款人还款意愿的除了人品还有违约成本，违约成本相对人品而言更容易控制和把握。

　　11、一笔正常的贷款取决于借款人的还款意愿和还款能力，还款能力评估的核心是对第一还款能力的评估，而就还款意愿而言，一般取决于借款人的人品、借款人违约的成本、出借人对借款的管理等因素，违约成本对还款意愿的影响在目前的业务实践中一直被忽略。

　　12、如何评估借款人的人品：信贷人能从申请人的表情、眼神、言谈举止；对待家人、员工、业务伙伴的态度；提供资料和数据是不是弄虚作假；过往信用记录；外部评价等方面评估借款人的人品，一般而言，借款人如果是企业，一个企业的“人品”约等于企业主要领导人的人品。

　　13、借款人的违约成本包括哪些？借款人违约的成本包括：经营受一定的影响；家庭生活受一定的影响；小额信贷机构和其他债权人拒绝授信；额外的负担（逾期利息、违约金、律师费、诉讼费等）；社会声誉和评价受到重大影响；负面的征信记录。影响违约成本的因素包括家庭和经营两个角度来看，就家庭因素而言，已婚的比未婚的违约成本高，有子女比没子女的违约成本高；有住房及资产比没住房和资产的违约成本高；本地人比外地人违约成本高；借款人的社会声誉及评价越高的人违约成本越高；借款人配偶和父母的社会地位越高的人违约成本越高。就生意因素而言，经营年限越长一般违约成本越高、经营地年限越长违约成本越高、回头客越重要违约成本越高、变更经营场所越难违约成本越高、变更经营场所对生意的负面影响越大违约成本越高、盈利状况越好违约成本越高。

　　2、客户经理贷后管理的职责好比看护苹果，当苹果有一个虫眼时，就要及时有效地发现和报告，赶紧处理。不能等到苹果已经烂掉一大半时，才发现，才去处理，那时为时已晚。——一位行长的线、防范贷款风险的原则，就是要做到”早发现、早行动、早化解。——一位行长的线、“对公司一笔贷款的贷后检查，实际也是对该企业下一笔贷款的贷前调查。

　　5、我们当前的一项重要工作，就是挖地雷。在它还没爆炸之前，把他排除掉。——一位小贷公司行长的线、不要让你的客户在你的视野里消失，不要被客户正常还款迷惑，按照每个客户生意特点设计监控方向和实践。

　　7、“当经济发展形势不好时，高风险客户就会像河床中的礁石显露出来，对银行的贷款造成风险。因此银行应该尽早调整好贷款的客户结构，提前把风进隐患清除掉。”

　　9、“借款人往往没解决自身问题的足够能力，等到银行找他时，他已经、花掉了最后一分钱。”

　　10、贷款清收过程汇总，不要做出任何空洞的许诺或无谓的威胁！一定要在采取行动之前先了解、掌握客户！关键是追究到底的精神！

　　12、逾期贷款清收经验：没有百试百灵的方法、坚持不停的“骚扰”客户并一直在升级、会面前制定好策略和方案。

　　13、“我们通过暗访发现，企业生产线开工不足，前来拉货的车辆减少很多，用电量大幅度减少，企业高管人员在转让高尔夫会员卡，家人在暗中变卖房产，我们就觉得不对劲，赶紧就收回了贷款，躲过了一劫。而有的银行退得不及时，就陷进去了。”

　　14、“贷款能否退出来，风险能否化解，往往在于一念之差，一夜之差，一步之差。”

　　16、勿以恶小而为之，勿以善小而不为。——《三国志蜀书先主传》

　　17、客户关系管理是现代管理科学与先进信息技术结合的产物，是企业重新树立“以客户为中心”的发展的策略，从而在此基础上开展的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所实施的全部商业过程——马蔚华《商业银行客户关系管理探讨》。

　　18、什么是逾期？指客户没有按时还款。依照我们的经验逾期是例外，解决一笔逾期贷款是非常耗时的。预防是处理逾期最好的办法，这就要求在做回访监控的时候要认真，并且注意任何不正常的小细节，半个小时的回访可以让你节省将来为了追回逾期而花费的几十甚至几百个小时的时间。

　　19、贷后标准监控：定期与客户电话联系、在客户前来分期还款的时候尽量他们见面进行交谈、经常去客户的营业场所、搜集一些重要的财务数据（如营业额或利润），并核实其一致性、核查贷款的使用情况、在监控表里记录所有与客户联系的情况。至少每半年进行一次详尽的财务数据监控。

　　20、贷后非标准监控：借款人失去了一个重要的客户或者供应商;发生了某些意外事故导致企业的经营活动被中断（比如火灾）;管理层或者营业地址出现重大变化；成本结构的重大变动（比如，原材料或另外的成本的增加）;借款人贸易链中的结算方式或者结算时间出现重大改变；宏观经济或政策出现重大变化，直接影响客户;客户出现违约情况等等。

　　21、贷后管理常见危险信号：担保人突然要求放弃担保责任；借款人突然要求增加贷款或改变还款计划；借款人改变了经营场所；借款人改变了经营项目；借款人经常无法联系；借款人经营场所经常关闭；借款人存货大幅度减少等；借款人家庭出现重大变故等等；客户最近付款明显比三个月前缓慢；客户答应付款但连续两次毁约；客户负责人长时间联系不上，且几次不回复留言电话；发出的催款函长期没有一点回复；客户股东和重要领导人突然发生改变；合伙人或股东之间有极大的争议；客户自己产品的销售价格比以前一下子就下降；客户最近经常更换银行帐户；客户被其他供应商以拖期帐款为由进行起诉；客户的重要客户破产；客户发展过快，且客户所在行业内竞争加剧；客户所在地区发生天灾等。

　　22、贷后管理的一般要求：1、需要制定贷后跟踪的硬性规定及工作指引；2、借鉴银行采取风险级别管理；3、贷后管理中的复查和审计；4、察觉缺陷可采取的措施：（1）要求提前还贷；（2）要求债务人增加担保；（3）采取诉讼保全措施；（4）限制企业的经营活动。

　　23、企业逃、赖、废债的方法 企业逃废债的方法慢慢的变多，手段也愈来愈高明。 ●其一是以交易方式来逃废债。包括：低价转让资产；无偿转让资产；故意承担违约责任；假担保、假抵押；假租赁；假亏损等等。 ●其二是以改制方式来逃废债。包括：假合资；假分立；假重组；假投资等等。 ●其三是以诉讼等方式来逃废债，包括：假诉讼；假查封；假调解；假执行等等。 ●其四是以违规退市方式逃废债，包括：故意歇业、故意被吊销营业执照；故意破产等等。 24、逾期前的征兆 不能有效联系借款人：手机关机、在开会、出差、在办急事;借款人暗示近期经济环境不好、资金紧张、有笔资金到账就能还等。